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銷售經理VS下屬:我們都說句心里話

來源:第一贏銷網    時間:2014年10月14日 我要評論
[提要]不管是運籌帷幄久經考驗的老銷售經理,還是新走馬上任的新銷售經理,都希望知道基層銷售人員以及銷售中層管理者喜歡什么樣的銷售經理,自己做的如何,然而在其位謀其政者往往得不到最為貼切的答案,大都為銷售經理比較認可的回音,但未必是最為客觀的的詮釋。

    不管是運籌帷幄久經考驗的老銷售經理,還是新走馬上任的新銷售經理,都希望知道基層銷售人員以及銷售中層管理者喜歡什么樣的銷售經理,自己做的如何,然而在其位謀其政者往往得不到最為貼切的答案,大都為銷售經理比較認可的回音,但未必是最為客觀的的詮釋。

    一. 業務代表和業務經理喜歡銷售經理擁有的九項特質:

    1. 一視同仁,和藹可親。

    大多數的畢業生選擇營銷這個行業,都不是僅僅為了基本的生活,都希望有個良好的發展前景和未來。特別是進入這個行業能堅持下來從業代做起的人,幾乎都是有一定營銷素質、意志堅韌并充滿激情的年輕人。因此他們并不在乎眼前的艱苦和勞累,也能承受指標的壓力和客戶的刁難,但他們更為在意的是企業和領導為他們營照的平臺,一旦坎坷太多,他們脆弱的一面往往暴露無疑。因此他們很是忌諱高層的營銷經理任人唯‘系’,更是憎恨其任人唯親,一視同仁公平平等是他們認可和接受一個銷售經理的基本條件。

    銷售經理的下屬希望他們的領導和藹可親,不清高孤傲,也是對銷售經理期望比較感性的一面。特別是業務代表對這一點認可度更高,很多大企業業務代表很多,大多分布于各個駐外的分支機構,招聘渠道又各異,因此業務代表對公司高層期望值很高。我聽區域經理說個一個案例,某外資企業一個很出色的業務主管辭職后,很多人不解,干的挺好收入不菲,區域經理也很重視,為什么要辭職呢,這個主管的答案讓大家更加困惑和感傷:我不想永遠做個主管,但我做了二年多,銷售經理連我的名字都叫不上來,我想換個環境。業務員渴望成功和認同,在追求物質豐富的同時,做銷售經理的一定不能忽視他們的精神需求,否則他們的內驅會有問題。

    2.善于傾聽,不武斷專行。

    做銷售經理一定不要剛愎自用,應善于傾聽基層銷售人員的不同意見和見解,并對員工適當的關懷,以發揮人的主觀能動性。很多區域經理反映和抱怨他們的經理很武端,不愿傾聽。他們特別忌諱在沒有敘述完的情況下被銷售經理打斷陳述:不可能,你的方案行不通。

    做個善于傾聽的經理對每個領導者都很重要。

    3.遇有成就,不吝贊美。

    做銷售經理的應該清楚,每個業務人員做好了本職工作,做出了業績,都在為銷售經理的大指標添磚加瓦。因此遇有下屬員工做的出色,應及時給予稱贊和認可,并予以引導和栽培,以提高其工作的積極性。否則日復一日的重復營銷枯燥的工作,不停的提升工作的精細度,慢慢的業代和主管會失去往日的激情,導致效率降低,營銷隊伍的核心競爭力也隨之減弱和空心化。

 

    4.忠于團隊,勇擔重責。

    銷售經理作為銷售隊伍的‘航母’,應該為整個團隊著想,精心打造其戰斗力。使其隊伍安心工作不受其他部門的排擠和影響。在整個團隊都付出很大的代價全力以赴仍沒有完成公司下達的任務時,作為團隊的最高領導,應深刻分析政策方面的深層原因,并勇于承擔責任,不要試圖在團隊中找到并不影響整體運作的弊端加以放大,導致替罪羊的出現。這也反映了一個高級職業經理人的職業道德素質,也是很多鼠目寸光的一些經理人常用的一個舍卒保己的常用手段之一。

    5.善于溝通,營照良好的營銷空間。

    作為銷售經理,基層銷售人員希望高層能將銷售部的開拓空間擴大,營照良好的營銷氛圍。使銷售部的業務流程、財務流程、物流流程、客戶的信用額度等制度化條理化,而且有突發機制不僵硬,從而使銷售人員避免陷入與各個部門協調傳單的瑣屑的工作之中。

    6.身先士卒,常下市場,運籌于市場之中,指揮于前線之中。

    很多銷售經理喜歡看銷售報表和數據,并充分參考區域經理的報告以及市場部的方案,以此來指揮市場,走訪市場也象皇上巡查,水過地皮濕,根本起不到效果。這樣的經理是得不到基層銷售人員的認可和尊敬的,往往暗地里職責其閉門造車,娃哈哈的總裁宗慶后深受業內尊敬和欽佩,除了可人的業績和智慧外,就是他經常下市場參與一些一線銷售戰場的工作的好習慣,一個總裁尚且如此何況我們這些專業做營銷的呢,總司令在前線,軍長怎能總在后方研究地圖呢?

    7.對公司深度了解,能為銷售人員答疑解難。

    作為一名銷售經理本身也應該對公司有著深度的理解和對行業的精確掌握。包括對公司的創業歷史、企業文化、感人軼事、產品知識、產品工藝、宏觀政策、價格政策、行業競爭剖析等了解透徹,并有自己的觀點,這樣在不涉及公司機密的情況下,可以讓銷售人員感到你是一個絕佳的資料來源,并能從你身上學到很多知識,從而也為執行力的貫徹打下潛移默化的基礎。

    8.態度積極,充滿激情,深諳成功激勵學。

    大凡心態積極的人都希望在一個充滿激情和戰斗力的組織隊伍中工作,這樣工作時候有個良好的心態和動力,而不僅僅在指標的壓力下前行。這樣在快樂營銷的同時自己也能得到成長和提升。所以他們希望自己有個工作態度積極,充滿活力和激情,并善于學習和激勵的上司。

    9.好教練,好導師,好朋友。

    銷售人員不但希望人力資源部發揮作用,組織更多實用的培訓,同時更加希望銷售經理本身就是一個教練甚至好的導師,這樣隨時可以接受他的培訓和指導,從而提高自己的業務作戰能力,如果能和銷售經理成為切磋營銷技藝的朋友或知己更是他們的良好心愿。渴望學到更多的本領,渴望成功,這是目前中國大多數基層營銷人士的一個勢不可擋的健康趨勢。

    與此同時,銷售經理在工作中,對業代和區域經理也有自己認可的標準,對工作的認可,對能力的評估,在人力栽培和選拔上也有自己的一套辦法和原則,這些管理者在這個層面上也有很多共性,羅列出來,供這兩個人群斟酌和思量。

    二. 銷售經理最喜歡業代和區域經理擁有的十項特質

    1. 熱愛營銷,工作充滿激情,不喜歡消極抱怨。

    態度決定一切,銷售經理喜歡業務或分支機構的管理者態度積極,不消極等待政策,不怨天尤人。這樣能在有限的資源下,精耕細作,發揮促銷資源和人力的最大效能,反之銷售隊伍中的業務主管或區域經理整天抱怨研發無力,政策有誤,力度太小,沒有廣告等,會導致銷售隊伍士氣低靡,沒有戰斗力,這是每一位銷售經理都是十分忌諱的局面。

    2. 業績突出,勤與走訪,基本工作做的很扎實。

    業績是銷售經理考核業務人員和區域經理的一項重要指標,因為他是營銷人賴以生存的根本。只有在管理經銷商方面和直銷練兵方面業績都很突出的業務主管才能映入銷售經理的眼簾;而只有指標完成較好并持續上升,而且經常戰斗在一線市場的區域經理才能得到銷售經理的最基本認可。

    3. 做事有見解和方法,但服從大局,使公司的戰略政策有良好的執行力。

    任何一位在市場經濟條件下的銷售經理,都不希望自己的下屬唯令是從,完全按照公司的宏觀指令去做事,而是希望他們的方案的執行過程中,及時根據市場的情況反饋集資的想法和見解,因為任何的方案都不可能無懈可擊。但在公司決策沒有下來之前,合格的銷售人員應該不折不扣的繼續執行公司既定的政策,使公司的戰略決策保持良好的執行力。

    4.善于總結和思考,并及時形成書面報告向上級匯報。

    日經一事,必長一智,善于總結和分析的銷售人員才能迅速成長。因此銷售人員應該在日常的工作中銷售人員應將自己的工作心得體會、經驗積累,下步計劃等形成文字傳與銷售經理,以便銷售經理更好的指導市場,也是其了解、考核和選拔基層銷售人員的一個良好途徑。

    5.善于學習,積極進取,有強烈的成功欲望。

    很多知名的企業都在倡導和組建學習型組織團隊,積極營造學習的氛圍,以其提高企業整體的核心戰斗力和競爭力。這是國內企業面對市場競爭國際化的一大舉措,也是國際化大公司成功和具有超強競爭力主要原因之一。因此作為銷售人員應該與時俱進,適應企業的發展,珍惜企業提供的每一次學習和培訓的機會,并用實踐去消化和認證所學的知識。同時規劃好自己的職場生涯,有目的和計劃的去讀書和自學。

    6.注重細節,全面發展。

    銷售經理希望自己的部下在團隊工作中綜合技能均衡發展,并注重工作的細節。比如有的業務主管管理經銷商很有方法,無論是進貨還是分銷做的井井有條,但一布置終端促銷就一塌糊涂,臨場不是缺道具就是人員不夠手忙腳亂,這樣只能讓他的上司慨嘆和哭笑不得;還有的業務主管工作做的很出色,銷量業績都不錯,但就是不能服從分公司的各項規章制度,遲到早退,表單潦草,經常忘交周報和月報,這樣不能嚴格要求自己,不注重細節工作的業務主管是很難得到銷售經理的重點選拔和栽培的。

    7.有良好的心理素質,吃苦耐勞,堅忍不拔。

    銷售是一個不斷承受失敗和磨難的工作,甚至可能有非難、人身的傷害和威脅,這需要銷售人員有著良好的心理素質,迎難而上。同時銷售工作也是一份艱苦體力付出的工作,他不但需要智慧,還需要勞動者的雙腳,許多做消費品的業代對于線路走訪制一定深有感觸。因此要想在銷售行業做的下去,做的優秀,良好的心理素質和吃苦精神應該是基本的素質。

    8.不急于事功,不搞投機,不為眼前的利益而損害公司的可持續發展戰略。

    不要試圖耍些小聰明,凡是尋求另類的捷徑。幾乎所有的銷售經理都有基層業代的經驗,甚至做的比你的你年頭還要長。管理和制度是我們工作走向成功和個人得到發展的必由之路和堅實保障,以正確的心態面對管理和制度,不在制度的不足上下工夫。如淡旺季銷量差別特別明顯的消費品類的企業,公司為了更好的保證銷售人員淡旺季的收入,實行月指標考核制,完成業績考核越多收入的提獎越多,這時很多精明的業務就在淡旺季交叉的月份大批量壓貨,導致收入猛增,而下月銷量少的可憐,容易造成頂期貨,也破壞了業務人員應有的良好心態。

    9.有良好的品德修養,對金錢的追求有熱情但不盲目。

    注重對品德修養的考核是很多企業近年來對銷售提出的又一指令性的目標,而以往的歲月里,很多企業只在乎業務人員能否將產品推銷出去,對德的重視僅僅停留在口頭上。隨著很多的營銷人在金錢面前屈膝稱臣,把對營銷的熱愛轉變為對金錢的狂熱,使得許多的企業開始按照“有德有才委以重任,有才無德堅決不用”的原則去選拔營銷人員,這一點對每個營銷人似乎都該有借鑒意義。

    如果所有的銷售經理和區域業代、區域經理都能敞開心扉、推心置腹的說句心里話,真正做到基層人員努力工作,經理人也真正做到“對事不對人”,那么真正是幾千萬營銷人之幸也,國家之興也。

 

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