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謀害家具企業的最終殺手到底是誰?

來源:騰訊·大粵網    時間:2015年10月13日 我要評論
[提要]進入2015以來,很多的家具企業都陸續傳來破產倒閉的消息,很多的企業似乎在一夜之間就變得悄聲匿跡。這個問題需要很多的家具企業界的老板深深的檢討,是時代環境的原因嗎?是自身做得不夠?到底,誰是謀害眾多家具企業的殺手?

    進入2015以來,很多的家具企業都陸續傳來破產倒閉的消息,很多的企業似乎在一夜之間就變得悄聲匿跡。這個問題需要很多的家具企業界的老板深深的檢討,是時代環境的原因嗎?是自身做得不夠?到底,誰是謀害眾多家具企業的殺手?

    找不準自身定位

    中國人有一個習慣,即喜歡看別人怎么在做。近幾年行業門店的裝修和布局高度“神似”,就是這個原因。

    我們近10年來天天倡導和強調:每個門店要以商圈的顧客需求為導向!店的顧客是誰?他們的消費習慣和購買偏好怎樣?顧客每次客單的結構和返店周期是怎樣的?等等,這些都需要了解,而不是老是去看別人的店怎么整。

    你們有看過屈臣氏每個門店的裝修是一樣的嗎?是不是與其他店鋪與眾不同?我們很多本土的零售店,其實都還處于摸著石頭過河的階段,所以不要老看別人怎么做,自己就怎么做,最后迷失了自我。

    不為客戶考慮

    大部分零售店都有一個共同點,就是不管是誰進店,都只想推自己最想賣的商品。

    為什么呢?當然是因為只考慮自己的利益。這也是門店目前最嚴重的誤區和癥結!特別是今年以來,零售店面臨的經營成本壓力比較大,這種只想賣自己最想推的商品的現象有變本加厲之勢。

    只考慮自己,不考慮顧客的感受,更忽略和不尊重顧客的真實需求,這種單向式的經營思想,你認為還能走多遠呢?

    只考慮客單價,不考慮提籃數

    什么叫客單價和提籃數?如果你的平均客單價是50元,那這個客單里面是一兩個商品,還是三個以上的商品,意義完全是不一樣的。

    客單價越高,提籃數越低,意味著有利潤、有客單的產品銷售占比過高,能培養人氣的商品和基礎品類占比過低,也說明店員都在主推她們想賣的商品。

    客單價越低,提籃數越高,則表示人氣商品和熱賣品類占比更高。當然,目前大部分零售店存在的問題都是前者。

    只考慮促銷不考慮進店率

    現在競爭越來越激烈,于是很多店主天天琢磨,看對方怎么做活動自己也怎么做,卻忽略了做活動是為了提高門店的進店率。

    如果零售店所在的商圈普遍缺乏人氣,進店率不足,如果活動都是為了提高成交率和銷售業績,而沒有考慮去提升顧客進店率,那么即使有再豐富的銷售技巧和活動打折,沒有顧客進店,成交又靠什么實現呢?

    用環境差作為借口

    阿Q精神,今年大環境不是很好,所以很多人就先看看對面的店,也偶爾出去看看其他地區的店,發現人家生意好像也不是那么好,心里就踏實了,晚上睡覺就覺得很安穩了!

    以上這五大錯誤的習慣性思維,給我們的實體店朋友帶來了巨大困境。

    如何優化門店核心競爭力?

    “互聯網思維”要能夠灌輸滲透到實體店內,其中最重要也最核心的,就是以取悅和迎合顧客為導向,注重跟顧客的“互動”,并結合互聯網技術,將實體店逐漸優化改造成“數字店鋪”。

    1、門店定位:零售店的“三大要素”

    跟電商比較。我們要善于發揮實體店“體驗”和“服務”的優勢。對實體店的重新定位,在“賣好的”的商品基礎上,主要是做到和堅守三大要素:一是專業,一是體驗,一是服務!

    在未來,我們實體店要生存,就要用互聯網思維優化我們自身,以“專業、體驗、服務”作為我們的核心基因,并以此提高實體店跟醫院和電商分流顧客、共享市場的能力!

    2、調整品類:體現專業和時尚

    現在零食店如何通過品類和陳列,來實現與其他渠道的區分呢?

    這就要在中島區、門店門口通道、收銀臺對面和附近多一些能體現時尚、潮流的品類,因為現在85后跟90后已經成為消費的主要群體,這些時尚品類的適當導入和陳列,不僅能吸引一些年輕人進店,還能體現門店跟其他渠道的本質不同:更時尚、更專業!

    3、智能改造:數字店鋪是未來趨勢

    互聯網改變時代,也同樣將改變我們的商業店鋪和運營模式。

    移動互聯網的快速普及和智能手機的大量應用,為移動互聯網端的用戶與我們線下實體店的整合帶來了巨大的產業機會,甚至可以說,實體店對移動互聯網顧客的成功整合將對PC互聯網的電商造成很大沖擊。

    未來,店的終極模式,就是要借助移動互聯網的東風,將實體店逐漸優化成“實體+智能”于一體的“數字店鋪”,最終實現以移動互聯網為主的線上線下的全渠道O2O商業模式。

    我們過去教大家裝修的商業模式的規劃布局,都是實體店版本,現在則必須要優化實體店的一些店內裝修道具,使其成為“數字化店鋪”。

    比如,在門店合適位置,加上跟互聯網無縫鏈接的數字貨架、智能電視、數字櫥窗,用于點擊即可播放的產品使用示范和品牌宣傳,并借助免費WiFi和會員接入等,通過移動手機客戶端APP、網店、微店,以及微信、陌陌等社交媒體平臺,實現線上線下對顧客24小時“隨時、隨地、隨心”的無縫鏈接。

    4、顧客傳播:建立互聯網自媒體平臺

    門店要成功實現“數字店鋪”的營銷推廣,就要重視建立自己的自媒體平臺,將上面提到的各種社交媒體,組合成一個自身的互聯網自媒體推廣、宣傳平臺,實現對商圈和顧客的低成本精準營銷、大范圍拓客和集客及互動式會員管理。

    5、員工管理:讓員工參與進來

    俗話說:后臺你怎么對待員工,前臺員工就會怎么對待顧客!

    現在零售店的用工對象,基本都是以90后為主的新生代群體,這一代人討厭“說教式”的家長化管理,不喜歡死板和單一的工作,缺乏60后、70后的吃苦耐勞精神,即使采用工資激勵方式,效果也不如上一代員工。

    但90后的員工有自己獨立的審美,喜歡以自我為中心,對潮和時尚的感知能力更敏銳,表現力更有個性,對于營造門店的時尚和個性化,其實比60后、70后員工更具有優勢,也更善于用互聯網新工具與別人溝通,與顧客互動。

    所以,我們在管理方面,要善于整合這一代人的優勢,讓她們參與進來,采用“互動式”目標和績效管理,構筑一個執行有力、同時也是快樂工作的年輕團隊!

    6、數據管理:關注客流統計

    客流就好比門店的血液,沒有客流管理,其它的任何管理都會顯得蒼白無力,因為巧婦也難為無米之炊。所以在這個倍受電商沖擊的時代,門店每天進多少人,什么時段進人多,這些人是什么類型,什么時段成交率高等精細數據,顯得尤為重要!

    結語:如果不站在顧客角度,重新認真構筑我們以顧客需求為導向的零售商業本質,重新審視門店存在的各種內在缺陷和不足,在互聯網時代,我們將把實體店帶入窮途末路。

 

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