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家具經銷商的四大“減法”法則

來源:家財富    時間:2015年10月27日 我要評論
[提要]俗話說“手上沒槍,心里發慌”,這句話用來形容家具經銷商便再貼切不過了。在家具生產的全線鏈條上,經銷商可謂“赤條條來去無牽掛”,賣得家具是工廠的,店面是賣場的,經銷商什么都沒有。

    俗話說“手上沒槍,心里發慌”,這句話用來形容家具經銷商便再貼切不過了。在家具生產的全線鏈條上,經銷商可謂“赤條條來去無牽掛”,賣得家具是工廠的,店面是賣場的,經銷商什么都沒有。

    在“生意越來越難做,想賺錢越來越難”的市場寫照下,經銷商更是備受打擊。許多經銷商都想突破困境,找到新的盈利模式。

    老吳,湖北人經銷商,他說自己算是家具業的資深人士,在這一行一干就是十幾年,有點“少年熬成白頭”的意味。面對現在的家具市場,他只有一句話:“能減就減唄,以前做大點容易,現在做小做精更重要。”但是該從哪些地方“下刀”呢,老吳倒是提了幾個點:

    一:砍掉僵尸店

    很多做得稍微大一點的經銷商,都不只經營一個家具品牌,或許在同一個賣場里同時經營多個品牌,然這幾個店面并非所有店面都能夠賺錢,特別是在現在,賣場里大概只有20%的店面是真正盈利的,其余大部分都處在微利狀態。但很多經銷商不會砍掉這部分僵尸店,期待市場還有轉機,所以能熬一會是一會,況且拿得店面多,也可以跟賣場談條件,可以爭取更多的利益。

    不過從上半年的股災來看,股災過后有經濟學者預測“樓災也不遠了”,樓市如果在下半年都無力回天,家具業想要翻盤的機會很小。所以,老吳認為,不明朗的市場環境下,砍掉不賺錢的“僵尸店”,更能集中精力做好其他盈利的店面。

    除了僵尸店之外,老吳還說很多經銷商的店面導購員狀態都很不好,負面情緒很嚴重,也有一部分是親戚關系,拿工資不辦事這也稱為“僵尸員工”,這部分人也是應該被砍掉的。

    二:減少經營成本

    多年來老吳也接觸了不少經銷商朋友,他發現很多家具經銷商不算賬,更沒有進行精細化管理的習慣,其實對經營成本進行“減法”也很重要。

    如,減少費用支出。很多經銷商一提到省錢,便只想到眼前利益,需要搭配質量好的飾品和軟體才能出效果的家具,為了省錢使用低劣的替代品,導致店面形象不佳,顧客進入后難以體驗家具。又或者,本來店面中提供顧客需要的水和零食、水果等,為了減少成本,不再提供,這種減少費用支出的方式,是以犧牲顧客的滿意度為代價的,不是“減法”的真正含義。老吳認為,減少經營成本應該減少經營過程中不合理的部分,服務顧客的部分是怎么都不能減少的,一旦服務的理念變了,生意會越做越像走進死胡同一般。

    三:除去老舊的經營理念

    除了砍掉僵尸店和減少經營成本外,老吳談得最多的是“老舊的經營理念”,他自己都說:“家具經銷商是最難改造的人,就只等著被改造了。”以前做市場,經銷商大都被工廠帶著走,工廠出新品便開新品,工廠有促銷活動便也跟著做促銷,賺錢都太容易,不去總結市場經驗教訓,導致現在“出來混,遲早是要換”,現在是工廠都自身難保,還怎么管經銷商的死活。

    “我給你舉個最簡單的例子,有些經銷商現在店里就只剩下一個人了,就是老板自己,你覺得怎么搞下去?這樣的經營理念還有混頭嗎?”老吳說。現在的市場比以往更為殘酷,經銷商哪怕有張飛以一敵百的功夫也難做市場,只有強大的團隊才能在這樣的市場環境下殺出一條血路來。

    老吳認識一位經銷商,之前在某家具專賣店做得非常好,銷售非常棒,常常是店里的銷售冠軍。不久后,便出來自己開店當老板,可他不信任別人也不舍得花錢請導購員,一個人身兼多職,沒出幾個月店就倒了。老吳說感嘆這種不舍得,遲早要舍得。

    “還有,我們這群經銷商也是不愛學習的人,還沉醉在過去大好的市場環境下,覺得自己了不起,不出去多跟別人學習,整體就只是喝喝茶聊聊天,能成什么事。”經銷商之間相互學習的法式,更多是呼朋喚友來喝喝茶聊聊市場,聊聊營銷,但老吳認為這樣保守和局限的學習方式,根本起不到什么作用。

    對于經銷商這個群體,老吳認為要改掉的老舊經營理念太多了,簡直需要“脫胎換骨”。

    四:集中培養店面服務能力

    集中火力不過抱怨了那么多,老吳還是回到現實的市場中來,談到目前自身的經營情況。老吳沒有像說得那么坦然,“反正就是不好做唄,都不好做。現在就是,把不賺錢的店面都砍掉,集中精力把盈利的店面培養起來,包括導購員的銷售能力,店面的服務能力,都全面進行提升。”這是他覺得目前來說唯一可行的方式。

    市場雖然不好,但老吳不氣餒,“很多經銷商看到減法,估計很多人只會想到能省就省,我倒覺得減法不代表是一種退縮,很多時候是一種智慧,棋下大了,難免難顧及全盤,反而專注一點會更好。”

    最后,老吳說,他現在正在進行全新的導購員培訓,他希望可以下好這一盤全新的棋。

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